Preiskalkulation im Tierbusiness: So findest du faire und nachhaltige Preise

Vor kurzem habe ich bei meinem Haupt-Business Tierservice Fehmarn meine Preise angepasst. Das war kein leichter Schritt, den ich einige Zeit vor mich hergeschoben habe. Schließlich ist eine Preiserhöhung auch immer verbunden mit der allgemeinen Unsicherheit, ob die Kunden die neuen Preise mit tragen oder ob die Aufträge ausbleiben und man am Ende des Monats zukünftig weniger als mehr Einkünfte hat.

Gleichzeitig war mir klar, dass ich mit den bisherigen Preisen auf Dauer nicht mehr wirtschaftlich arbeiten kann. Die allgemeinen Kosten sind in allen Bereichen gestiegen – vom Lebensmitteleinkauf im Supermarkt über Versicherungen (Grüße gehen raus an meine Krankenkasse) bis hin zu den allseits beliebten Tierarztkosten. Gleichzeitig steigern sich durch Weiterbildung und Erfahrung die Qualität meines Angebotes stetig. Es wurde also auch in diesem Business mal wieder Zeit für eine ehrliche Kalkulation.

Ich finde es wichtig, auch bei einem bestehendem Business in regelmäßigen Abständen die Wirtschaftlichkeit zu prüfen und ggf. Preise neu zu kalkulieren. Aber auch im Rahmen einer Neugründung ist eine Preiskalkulation Pflicht. Doch wie berechnet man, was man für eine Leistung nehmen kann – oder muss – damit das Business langfristig wirtschaftlich auf sicheren Beinen stehen kann?

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du deine Preise im Tierbusiness kalkulieren kannst – egal, ob du als Hundetrainer:in, Katzensitter:in oder Pferdedienstleister:in arbeitest. Du erfährst, warum faire Preise so wichtig sind, wie du deine eigenen berechnest und wie du dich von endlosen Rabattschlachten verabschiedest.

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Warum faire Preise so wichtig sind

Viele Tierunternehmer:innen starten voller Leidenschaft. Sie möchten möglichst vielen Kund:innen helfen, verzichten auf eine klare Kalkulation und setzen ihre Preise bewusst niedrig, um „erstmal ins Geschäft zu kommen“. Bei vielen spielt auch eine eigene Unsicherheit über die Wertigkeit der Leistungen eine Rolle bei der Preisfindung. Hat man dann noch Preisdruck durch Mitbewerber oder z.B. kostenfreie oder sehr günstige Hunde-Vereinsmitgliedschaften, bekommt man schnell die Idee ‚Wenn ich meine Preise zu hoch ansetze hab ich gegen die günstigen Mitbewerber gar keine Chance.“

Gleichzeitig fehlt einem speziell beim Einstieg ins Business oft noch die Erfahrung – nicht nur in der Arbeit mit Tieren, sondern vor allem auch in Bezug auf Saisonale Schwankungen im Angebot; evtl. Bildung und Zahlung von Steuerrücklagen und so richtig weiß man häufig auch noch nicht, was man sonst so für geschäftliche Ausgaben haben wird.

Doch genau hier beginnt das Problem:

• Zu niedrige Preise führen schnell dazu, dass du zwar ständig arbeitest, aber am Monatsende kaum etwas übrig bleibt. Rücklagen, Urlaub oder Altersvorsorge sind so nicht möglich.

• Zu hohe Preise ohne Begründung können dagegen abschrecken. Wenn Kund:innen den Mehrwert nicht erkennen, entsteht schnell das Gefühl, du seist „überteuert“.

Faire Preise sind nicht nur eine wirtschaftliche Notwendigkeit, sondern auch eine Form der Wertschätzung – für dich selbst und deine Arbeit. Denn am Ende steht nicht nur die Leistung, die Kund:innen direkt sehen, sondern auch die unsichtbare Arbeit im Hintergrund: Weiterbildung, Organisation, Anfahrt, Material.

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Die Grundlagen der Preiskalkulation

Eine realistische Preiskalkulation setzt sich aus mehreren Bausteinen zusammen.

1. Fixkosten
   Dazu gehören z. B. Versicherungen, Miete für Trainingsplätze oder Büro, Software, Websitekosten oder Steuerberatung. Diese Ausgaben fallen jeden Monat an, egal ob du zwei oder zwanzig Kundentermine hast. Auch dein eigenes Gehalt und das von deinen Mitarbeitern (inkl. Sozialversicherungen) gehört dazu. Von deinem eigenen Gehalt bezahlst du deine privaten Lebenshaltungskosten wie Miete, Lebensmittel, Kleidung, Kosten für die private Nutzung deines Autos und Co. aber vor allem auch deine eigenen Versicherungen wie Krankenkasse (!!), Haftpflichtversicherung und ggf. die Einkommenssteuer.

2. Variable Kosten
   Hierzu zählen Fahrtkosten, Verbrauchsmaterial, Trainingszubehör, Futterproben oder auch Werbeanzeigen.

3. Zeitfaktor
   Die eigentliche Arbeitszeit mit Kund:innen macht oft nur einen Teil deiner Gesamtzeit aus. Marketing, Buchhaltung, Vorbereitung und Weiterbildung müssen mit eingerechnet werden. Realistisch sind häufig nur 15–25 abrechenbare Stunden pro Woche. Und wenn du Dinge wie Marketing und Buchhaltung auslagern möchtest, benötigst du – du ahnst es bereits – auch wieder die finanziellen Mittel dazu. Trotzdem kann das Outsourcen dieser Bausteine eine echte Erleichterung sein.

4. Rücklagen und Steuern
   Wer langfristig selbstständig sein möchte, braucht finanzielle Puffer. Dazu zählen Rücklagen für Urlaub, Krankheit oder Investitionen – und natürlich auch Steuern.

👉 Beispielrechnung:
Angenommen, deine Gesamtkosten (Fix + variabel + Rücklagen + Steuern) liegen bei 3.000 € im Monat. Wenn du im Schnitt 20 Stunden pro Woche abrechnen kannst, ergibt das rund 80 Stunden pro Monat. Dein Mindeststundensatz müsste also bei 37,50 € liegen – ohne Gewinn. Möchtest du dir ein Gehalt von 2.000 € auszahlen, kommen diese noch on top. So kommst du schnell auf 60–70 € pro Stunde.

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Methoden zur Preisgestaltung

1. Stundensatz
   Klassisch und übersichtlich. Kund:innen zahlen pro Stunde Training oder Betreuung.
   Vorteil: Einfach und übersichtlich für Kunden und für dich in der Gestaltung
   Nachteil: Dein Einkommen hängt 1:1 an deiner Zeit.

2. Paketpreise
   Statt einzelner Stunden bietest du Pakete an (z. B. 5er-Karten für Hundetraining, Monatspakete für Reitstunden oder Betreuungspauschalen für Katzen).
   Vorteil: Kund:innen verpflichten sich längerfristig, du hast mehr Planungssicherheit.
   Nachteil: Die Verkaufshürde ist für Neukunden höher

3. Wertbasierte Preisgestaltung
   Statt nach Zeit zu berechnen, setzt du deinen Preis nach dem Nutzen für die Kund:innen an. Beispiel: Eine Verhaltenstherapie, die ein jahrelanges Problem löst, hat einen höheren Wert als eine einfache Gassirunde.
   Vorteil: Du verkaufst Ergebnisse statt Stunden.
   Nachteil: Insbesondere bei Verhaltenstherapie schuldest du deinen Kunden dann auch ein definitives Ergebnis – hier muss also klar vorab ein gemeinsames Ziel kommuniziert werden.

Die meisten Tierunternehmer:innen nutzen eine Mischung – z. B. Pakete auf Basis eines kalkulierten Stundensatzes, die den wahrgenommenen Wert für Kund:innen erhöhen.

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Häufige Fehler bei der Preisgestaltung

• Vergleiche mit Kolleg:innen
  Nur weil ein anderer Hundetrainer 40 € verlangt, heißt das nicht, dass das für dich passt. Insbesondere die Fixkosten und der private Bedarf unterscheiden sich unter Umständen eklatant von deinen Kosten – allein Auto- und Wohnkosten können sehr verschieden angesiedelt sein. Unter Umständen möchte dein Mitbewerber auch gar nicht den gesamten Lebensunterhalt mit dem Tierbusiness bestreiten sondern macht das Ganze mehr als Hobby nebenher. Jeder hat andere Kosten und Ziele.

• Rabatte, um Kund:innen zu halten
  Einmal eingeführt, sind Rabatte schwer wieder abzuschaffen. Sie senken deinen Wert und locken oft die falsche Kundschaft an. Rabatte sind zwar nicht grundsätzlich schlecht, sollten aber gezielt und überlegt eingesetzt werden – z.B. wenn du ein neues Angebot bekannt machen möchtest mit einem zeitlich begrenztem Rabatt. Alternativ könntest du eine neue Leistung kurzfristig in Kopplung mit einem bereits bestehendem Angebot zum Normalpreis anpreisen.

• Hintergrundarbeit vergessen
  Fahrzeiten, Marketing, Buchhaltung, Vorbereitung und Nachbereitung gehören genauso zur Arbeitszeit wie die Stunde beim Kunden. Nicht alle diese Bausteine kannst du auslagern.

• Den eigenen Wert unterschätzen
  Gerade Frauen aber auch Einsteiger neigen dazu, sich „kleiner“ zu machen als sie sind. Aber jeder hat seine eigenen Ansatzpunkte im Angebot und frisch aus einer Ausbildung heisst oft auch auf aktuellstem Stand der Wissenschaft gelernt zu haben und geprüft worden zu sein.

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Tipps für die Praxis

1. Preise selbstbewusst kommunizieren
   Wenn du deine Preise festgelegt hast, stehe dazu! Wer überzeugt von den eigenen Preisen ist, verkauft auch überzeugend. Nutze Formulierungen wie „Meine Preise liegen bei …“ statt „Wäre es okay, wenn …“.

2. Regelmäßige Überprüfung
   Setze dir einen festen Zeitpunkt im Jahr, um deine Preise zu prüfen und ggf. anzupassen. Dann gilt es sich die aktuellen Kosten (wie oben beschrieben) und Einnahmen anzuschauen und ggf. anzupassen. So bleibt dein Business langfristig wirtschaftlich stabil. Selbst wenn du nicht jedes Jahr deine Preise anpasst, machen diese regelmäßigen Überprüfungen Sinn.

3. Kunden auf Preisanpassungen vorbereiten
   Kündige Preisanpassungen rechtzeitig an und erkläre kurz, warum. Viele Kund:innen reagieren dann mit Verständnis auf die gestiegenen Kosten. Rechtzeitig war in meinem Falle beispielsweise 1 Monat vor der Preisanpassung. Wenn die Kunden bei dir in einem anderen Turnus (zum Beispiel immer als Quartalspreis oder Monatspauschale) solltest du entsprechend mehr Vorlauf für die Kommunikation planen.

4. Strategien gegen Preisdumping
   Hebe dich über Qualität, Spezialisierung oder Service ab. Menschen, die nur nach dem Preis auswählen sind nicht deine langfristige Wunschkundschaft.

   Du weißt noch nicht, wer deine Wunschkunden sind? Dann ist dieser Artikel hier vielleicht für dich interessant.

5. Psychologische Aspekte
   Preise wie 49 € oder 49,99 € wirken oft günstiger als 50 €, können aber deine Kalkulation verzerren. Überlege dir bewusst, ob du runden oder mit „krummen Zahlen“ arbeiten möchtest. Am Ende gibt es hier kein Richtig oder Falsch. Entscheidend ist, dass du eine Variante wählst, die zu dir und deiner Marke passt. Wichtig ist vor allem, dass dein Preis stimmig kalkuliert ist – ob er nun bei 49 € oder 50 € liegt, macht unterm Strich weniger aus als deine Überzeugung, ihn selbstbewusst zu vertreten.

6. Praxis-Tipp: Was tun bei bestehenden Buchungen?
   Wenn du schon Buchungen für die Zeit nach deiner Preiserhöhung hast, aber noch keine Rechnung gestellt wurde, solltest du ganz bewusst entscheiden, wie du damit umgehst. Grundsätzlich gilt:

   • Kulanz zeigen – Viele Selbstständige halten für bereits vereinbarte Termine den alten Preis ein. Das signalisiert Verlässlichkeit und schafft Vertrauen.

   • Neue Preise klar abgrenzen – Kommuniziere offen, dass alle Buchungen ab einem bestimmten Datum (z. B. nach Veröffentlichung oder nach Stichtag) zum neuen Preis abgerechnet werden. Wer bis dahin gebucht hat, profitiert automatisch vom alten Preis.

   • Fair und transparent bleiben – Wichtig ist, dass deine Kund:innen den Unterschied nachvollziehen können. Ein kurzer Satz wie: „Ihre Buchung habe ich noch zum alten Preis bestätigt, ab xx.xx.xxxx gelten dann meine neuen Preise“ sorgt für Klarheit.

   So verhinderst du Missverständnisse und stärkst gleichzeitig die Bindung deiner Bestandskund:innen.

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Fazit

Fazit: Preiserhöhungen sind ein Zeichen von Professionalität
Eine Preisanpassung ist kein notwendiges Übel, sondern ein gesunder und wichtiger Schritt in deinem Business. Sie zeigt, dass du den Wert deiner Arbeit kennst, dich weiterentwickelst und die Qualität deiner Leistungen sichern willst. Wer dauerhaft zu niedrige Preise nimmt, läuft Gefahr, auszubrennen – und kann seinen Kund:innen am Ende gar nicht mehr gerecht werden.

Entscheidend ist, dass du deine Preiserhöhung gut planst, transparent kommunizierst und hinter deinen neuen Preisen auch innerlich stehst. Klarheit, Fairness und eine professionelle Haltung sorgen dafür, dass die meisten Kund:innen deine Entscheidung respektieren – manche sogar mit noch größerem Vertrauen, weil sie sehen: Du führst dein Business bewusst und zukunftsorientiert.

Denke daran: Deine Wunschkund:innen buchst du nicht über den günstigsten Preis, sondern über dein Fachwissen, deine Persönlichkeit und das gute Gefühl, bei dir richtig aufgehoben zu sein. Eine Preiserhöhung kann deshalb nicht nur deine Zahlen verbessern, sondern auch deine Positionierung stärken.